Как написать отличный кейс. Руководство

Что мы тут узнаем:


#почему кейсы – это важно
#где брать информацию для кейса
#важный принцип построения кейса
#ошибки, которые нужно избегать
#практика построения кейса
#секретное правило написания кейса

Почему кейсы важны для любого бизнеса?
Даже если вы сибирские металлурги

И сразу спойлер, Кэп.

кейс

Начнем с самого начала. Представьте себя на месте своего клиента, который поверхностно знаком с рынком и игроками на нем (представили?).  

И вот, у такого клиента возникает необходимость в вашем продукте. Он должен выбрать одного игрока и прийти к нему. Как он будет сравнивать конкурентов? Что вызовет у него доверие, а что нет? Как он будет формировать мнение о ценности продукта?

Думая над этими вопросами, решение приходит само – отзывы.

Почему отзывы работают:

Это реальный опыт клиентов, которые оказываются в схожих ситуациях.

Отзыв формирует ценность продукта.

Отзывы помогают экономить ресурсы: время, силы, деньги.

Но! Отзывов часто недостаточно, чтобы передать всю уникальность продукта. Хорошая новость состоит в том, что отзыв можно трансформировать в более эффективный инструмент для продвижения – в кейс.

Где найти информацию для кейса?
Даже если у вас лапки

Собирая отзывы! Ведь не зря мы начинали с того, что отзыв – это младший брат кейса.

А еще, полезную информацию о своем бизнесе можно находить через:

1. Анкетирование: предложите клиенту заполнить анкету на 5-7 вопросов, которые будут касаться удовлетворенности услугами или продуктом.

2. Интернет: ищите отзывы о себе в интернете, на сайтах-отзовиках, в интернет-магазинах, в социальных сетях – везде, где может появиться ваш клиент.

3. Разговор с клиентом: так вы будете точно знать, что представляет собой ваш продукт, с чем он ассоциируется, какое место вы занимаете на рынке. Можно позвонить и задать несколько вопросов, а можно подойти в супермаркете и спросить: «Почему вы покупаете именно этот сыр?»

4. Совместную работу: напишите кейс вместе с клиентом. Это располагает к долгосрочном взаимоотношениям, ведь теперь вы не просто «заказчик и исполнитель», вы партнеры с большим совместным проектом.

Важный принцип построения кейса…

… нужно показать развитие клиента, которое произошло благодаря сотрудничеству с вами. Условно говоря, путь от точки А до точки В, который прошел клиент благодаря вашей совместной работе.

Когда есть эволюция бизнеса по ходу кейса, ваш потенциальный клиент видит свою будущую эффективность от партнерства, потому что:

Клиент переносит результат из кейса на свой бизнес, и видит такой же успех для своей организации в будущем.

А еще

Клиент делает вывод, что такой результат можно достигнуть только в совместной работе с вами.

Ошибки, которые нужно избегать

Когда в кейсе что-то идет не так:

1. Одни эмоции, мало фактов: мы и так изначально утверждаем, что мы эксперты, и наш продукт лучший. В кейсе мы даем объективное подтверждение этому (в том числе с помощью цифр и статистики).

2. Одни сухие факты, мало эмоций и жизни. Другая сторона медали: вы не проводите читателя по истории, не даете прочувствовать ваши особенности и ценностные ориентиры. Никогда не впадаем в крайности – важен баланс эмоций и доказательной базы;

3. Дополняем текст кейса фотографиями, видео, графикой – так легче читать и воспринимать информацию;

4. История в кейсе должна быть реальной – важно. Рассказываем только про настоящих людей, которым вы помогли, и которые могут подтвердить это.

Из чего состоит кейс?
Поиграем в писателей

Хорошо прописанный кейс – это структурированный рассказ о том, как бизнес справился с проблемой клиента.

Кейс, по всем канонам сторителлинга, проводит клиента по увлекательной истории успеха, которая смогла состояться благодаря компетентности и вовлеченности вас, как подрядчика.

кейс

Сам кейс состоит из разделов:

НАЗВАНИЕ КЕЙСА
Важно, чтобы читатель на этом этапе понял, полезна ли будет для него информация, или этот кейс не отражает его запрос.

Пример

Вот еще пример

ДЛЯ КОГО ВЫПОЛНЯЛАСЬ РАБОТА

Пример

СРОК РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

Пример

ПОСТАВЛЕННАЯ ЗАДАЧА
Здесь описываем проблему, с которой пришел клиент. Можно выделить особые «болевые» точки, на которые клиент делал акцент.

Так

Так

ПЛАН РЕАЛИЗАЦИИ КЕЙСА
Разбиваем проект на отдельные задачи, можно прописать краткий отчет по ходу работы над каждой задачей (возникшие сложности, нестандартные решения, особые условия работ).

Пример

Еще пример

ПОЛУЧЕННЫЙ ИТОГ
Рассказываем о решении, к которому мы пришли.

Пример

И вот еще пример

КОМАНДА, КОТОРАЯ РАБОТАЛА НАД ЗАДАЧЕЙ

Пример

ОТЗЫВ КЛИЕНТА
Здесь убеждаем в том, что работа полностью удовлетворила заказчика.


ПОХОЖИЕ КЕЙСЫ
Подтверждаем свою компетентность похожими работами.

ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ
В конце кейса даем возможность клиенту в удобной для него форме заказать услугу/продукт. Пройдя весь путь по кейсу от постановки задачи до отзыва о проделанной работе, клиент, скорее всего, уже принял решение о сотрудничестве.

Еще больше хороших кейсов можно посмотреть у нас в разделе «Кейсы».

Или у наших друзей.

Последнее, секретное правило написания кейса

Любить то, что вы делаете и тех, для кого вы это делаете. Ведь если от кейса веет трепетом к продукту и клиентам – это чувствуется и откликается.

Comments

There are no comments yet.

Leave a comment